Nos EUA, Embraer aposta no mercado milionário dos jatos de luxo

Cores personalizadas na fuselagem, piso de mármore, bancos de couro, ambiente estilizado e até um tipo de ‘teto solar’. No mercado da aviação executiva, que lida com cifras milionárias e clientes que gostam de sofisticação, definir os opcionais dos ambientes externo e interno da aeronave não são um mero detalhe. Dependendo da escolha, o valor de um jato executivo pode até dobrar.

Para a fabricante Embraer, existem dois perfis de clientes que compram jatos executivos. O primeiro é formado por empresas de taxi aéreo que alugam as aeronaves para passageiros esporádicos, que geralmente precisam fazer uma viagem em um curto período de tempo. O segundo é daqueles que adquirem o jato para uso próprio: normalmente são empresários, artistas e políticos. E é esse segundo grupo o responsável pela “decoração” mais específica.

Dentro do complexo da Embraer em Melbourne, na Flórida, existe um prédio dedicado a receber esses clientes. O repórter Arthur Costa, do G1, viajou na última semana aos EUA à convite da empresa para a inauguração da linha de montagem dos jatos executivos Legacy 450 e 500. No local, ele conheceu o espaço onde os clientes são recebidos.

O designer norte-americano Jay Beever é o responsável pelo catálogo de opções da área interna das aeronaves da Embraer. No caso dos jatos menores da empresa, da família Phenom, o cliente tem 11 tipos de configuração. Para os aviões maiores, da família Legacy e o Lineage, as opções combinadas passam de 5 mil e tudo pode ser escolhido em uma sala.

“Eu chamo essa parte de ‘sala do comprometimento emocional’. Já vi muitas vezes clientes chegarem com uma ideia na cabeça e, ao entrarem aqui, ficam perdidas”, conta Beever, que está há quatro anos na Embraer. Ele coordena um time de 11 profissionais que trabalham projetando as configurações. Na equipe estão engenheiros, que avaliam se as ideias são aplicáveis na aeronave.

“Quando se trata de uma aeronave, temos que levar em consideração que não podemos interferir na qualidade do voo e nos sistemas de segurança. Por isso temos engenheiros na equipe”, disse o designer.

Beever, que veio do mercado automotivo, gosta de dizer que cada avião tem sua história e conversar com o cliente faz com que tenham ideias pra deixar o design único.

Compradores dos jatos da Embraer podem escolher entre milhares de opções de acabamentos e mobília para personalizar jato (Foto: Arthur Costa/ G1)

Clientes

O designer lembra de um empresário que tinha um carro de corrida revestido com fibra de carbono e depois de perceber a paixão do cliente pelo carro, sugeriu que o avião tivesse o mesmo estilo de revestimento.

“No mercado automotivo, você faz um carro pra milhões de pessoas e nunca realmente conhece os clientes. Nesse mercado [da aviação executiva] é diferente. Você tem o contato direto com o cliente, o conhece e tem o retorno do seu trabalho. Isso é muito gratificante’’, disse Beever.

Cada ideia pode ser rapidamente testada. Um programa consegue em 30 minutos mostrar um modelo de como a aeronave do cliente ficaria. Na foto, ele visualiza o avião para poder concluir a compra. Apesar das milhares combinações de opções, Beever garante que 90% dos clientes define a escolha no mesmo dia.

Interior das aeronaves da Embraer podem ser personalizadas conforme exigências do comprador (Foto: Arthur Costa/ G1)

Negócio

A venda de um avião executivo menor gira em torno dos US$ 10 milhões (cerca de R$ 35 milhões). O Phenom 300, da Embraer, aeronave mais vendida do segmento nos últimos três anos no mundo, custa US$ 9 milhões em sua opção mais básica, por exemplo.

Já o Lineage, jato do tamanho de um avião comercial, sai por 55 milhões de dólares em sua versão mais básica (existem 30 desse no mundo, a maioria no Oriente Médio). E pra não perder uma venda nesse valor, uma verdadeira operação é montada pra atrair o cliente.

A visita à sede da Embraer na Flórida é sempre agendada e pode durar mais de um dia, dependendo do cliente. Existe um prédio específico no complexo da Flórida pra receber potenciais compradores.

Para começar, esse cliente geralmente é recebido pelo time de marketing da empresa, que tem um primeiro contato com diretores num almoço.

Embraer tem prédio para receber clientes com modelos e tamanhos reais dos jatos (Foto: Arthur Costa/ G1)

O prédio conta com uma sala em que estão expostos três modelos de aeronave em tamanho real  – Phenom 100, Phenom 300 e o Legacy 450. Lá, o cliente pode entrar na cabine e tirar dúvidas sobre os jatos. Durante a visita, ele recebe uma sala com estrutura de uma suíte pra discutir a negociação.

“Esse é um mercado muito seletivo. São 700 aviões vendidos no ano. Temos que fazer com que esse cliente tenha uma experiência boa aqui. Geralmente, ele busca uma junção de fatores, como a operação da aeronave, autonomia de voo, espaço na cabine, conforto de assento e lavatório. Temos que dar essa segurança de que ele fará um bom negócio”, disse Luciano Froes, vice-presidente de marketing da aviação executiva.

Clientes da Embraer são recebidos em área exclusiva e podem acompanhar construção do jatos encomendados (Foto: Arthur Costa/ G1)

Busca

Para buscar esses clientes em potencial, existe uma equipe na empresa responsável por isso. Eles analisam dados como vendas de aeronaves no mundo, clientes já existentes entre outras ações pra definir a estratégia, que é mantida sob sigilo.

E mesmo se a compra for acertada, o contato com o cliente não para. O brasileiro Felipe Santos é quem comanda a equipe que cuida da relação com o comprador, que pode visitar a unidade para ver a aeronave sendo produzida. Uma das salas do prédio voltado para os clientes permite que o comprador veja sua aeronave pela janela enquanto visita a unidade.

“A experiência desse cliente tem que ser especial. A gente quer ele sinta aquela sensação de ‘UAU!’ em cada interação. Que tenha uma experiência sensacional desde o começo até o final e que vire um cliente satisfeito. Nosso objetivo é que ele traga os amigos do ciclo dele pra cá”, disse Santos.

A expansão na unidade, anunciada na semana passada, também contempla o prédio voltado aos clientes. Um novo espaço com salas que o cliente pode ver seu jato em um hangar está sendo construído.

Empresa constrói um novo espaço exclusivo para receber clientes. (Foto: Arthur Costa/ G1)

Fonte: G1 07/06/2016